Lo que se necesita para ganar …

Por Darren Matthews
Especialista en Desarrollo de Negocios





Habiendo un plan de desarrollo de negocio probado es esencial si va a ser capaz de entregar el éxito continuo. Independientemente de si usted es un gerente de desarrollo de negocios / especialista / ejecutivo, tener un plan es clave para lograr el éxito.

He trabajado en un rol de desarrollo de negocios y he tenido la fortuna de haber tenido un nivel justo de éxito. Para mí, creo que los siguientes 7 pasos son fundamentales para tener un plan de desarrollo empresarial ganador. Cada paso desempeña un papel crucial en el logro de un resultado exitoso para cumplir con los objetivos que tiene frente a usted.

Mi objetivo era escribir el plan como lo ejecutaría, por lo que es lógico seguirlo como un proceso.

Entonces, lo primero es lo que sabes sobre el negocio para el que trabajas.

Paso 1: Conozca su propuesta de valor y capacidades

El primer paso en el camino hacia un plan de desarrollo empresarial ganador es comprender realmente el negocio para el que trabaja. Es vital que tenga un conocimiento profundo de la propuesta de valor y las capacidades que ofrecen.

¿Qué es una propuesta de valor?

Una propuesta de valor es simplemente el valor que le da al cliente dentro de su propuesta. Es lo que el cliente decide tratar con usted, en lugar de otro negocio. Es lo que te hace único.

Saber su propuesta de valor suena como algo básico, y lo es. Pero se sorprenderá de cuánta gente en los negocios no lo sabe o no lo entiende. Muchas empresas hoy en día son multifacéticas y ofrecen muchos productos y servicios diferentes a sus clientes. Para mí, es crucial que se mantenga actualizado con los nuevos productos y servicios dentro de su negocio.

Al comprender bien la propuesta de valor, se sentirá cómodo al hablar sobre el negocio que representa. Este conocimiento será una herramienta muy importante más adelante en este camino para tener un plan de desarrollo empresarial ganador.

¿Capacidades?

Necesitará saber qué puede hacer su negocio y qué no. Ser fabricante de hornos no necesariamente le brinda la capacidad de hacer refrigeradores. Regresando de una reunión con un cliente e informando al MD que necesita cambiar la fábrica para hacer que los refrigeradores no funcionen bien. A menos que haya sido planeado para.

La esencia del punto que estoy señalando es que cada empresa tiene la capacidad y la capacidad de introducir cosas nuevas. Pero usted, como especialista en desarrollo de negocios, necesita conocerlos.

Paso 2: Identifique su audiencia

Entonces, conoce la propuesta de valor de su negocio y tiene algunos marcos en torno a las capacidades, pero ¿a quién le está vendiendo eso?

Identificar a su audiencia es otro gran paso en el camino hacia un plan de desarrollo empresarial ganador. Con esto viene la necesidad de trabajar de manera inteligente, maximizando su tiempo y asegurándose de que se está enfocando en los clientes correctos. Trabajar de forma inteligente significa hacer una pausa y responder correctamente algunas preguntas y respuestas. Veamos la siguiente lista.

  1. ¿Qué tipo de negocio compra de su negocio ya?
  2. ¿Quiénes son sus competidores y con quién están tratando?
  3. ¿Con qué empresas no está trabajando que tienen sinergias con su oferta actual?

¿Por qué hago estas preguntas?

  1. ¿Qué tipo de negocio compra de su negocio ya?

En primer lugar, entender quién te compra ya te dará algunas ideas importantes. Dentro de la industria de su cliente actual, es muy probable que haya otros a los que podría vender. La identificación de estos podría darle algunas ganancias rápidas.

  1. ¿Quiénes son sus competidores y con quién están tratando?

Conozca su competencia, esto es tan importante. Comprender a sus competidores y a quiénes les están vendiendo le brinda la oportunidad de perseguirlos. Tus competidores vendrán a por ti, así que devuelve el favor.

  1. ¿Con qué empresas no está trabajando que tienen sinergias con su oferta actual?

Aquí es donde se destaca la diferencia entre un buen especialista en desarrollo de negocios y uno malo. Piense en las empresas que venden o compran productos / servicios que son como los artículos que usted vende. Esto podría ser una alineación vertical o algo más amplio. Una estación de servicio no solo vende gasolina, ¿verdad?

A partir de esto, ahora debería tener una audiencia potencial o una lista de objetivos para enfocar el desarrollo de su negocio. Definir y producir una lista de objetivos te ayudará a lograr tu objetivo. ¡Ahora es el momento de comenzar la red!

Paso 3: Redes – Extrovert Heaven

La red es la primera fase para conocer a sus clientes potenciales, y su importancia no puede ser exagerada. Titulé paso 3 Redes: Extrovertir el cielo porque es el paraíso para los extrovertidos. Ya se trate de conferencias de negocios, llamadas en frío o sesiones de conocer y saludar. Tener una mentalidad y un enfoque extrovertidos realmente te ayudará a acelerar este importante paso.

Puede ser de interés: INSTAGRAM UNA DE LAS HERRAMIENTAS MÁS ELEGIDAS PARA EXPANDIR NEGOCIOS ONLINE

Instagram una de las herramientas más elegidas para expandir negocios online

Estar frente a sus clientes y romper el hielo no se trata de negocios, es de desarrollar amistades y amistades. Los networkers más poderosos y mejores que conozco son extrovertidos. Tienen la capacidad de involucrar a extraños completos de una manera que los hace relajarse y comenzar la primera etapa de crear una amistad.

Si no eres un extrovertido, podrías estar leyendo este pensamiento, oh infierno. En primer lugar, no desesperes. Sé que yo mismo soy introvertido que muchos introvertidos pueden convertirse en extrovertidos cuando se requiere. El mundo no es blanco y negro. Usa tu conciencia para observar a los amigos y colegas que conoces que son extrovertidos y observa lo que hacen. La extroversión puede ser un comportamiento aprendido, así que apréndelo.

Paso 4: Conozca a su cliente – fortalezas y debilidades

Seguir el camino hacia un plan de desarrollo empresarial ganador requiere una amplia gama de habilidades. Ese es el sello distintivo de un gran especialista en desarrollo de negocios . Con esto, quiero decir que tendrá que ser un analista y un poco de investigador. ¿Por qué? Porque necesitas encontrar razones para que te compren.

Para este momento ya habrá comenzado la creación de redes y habrá comenzado a desarrollar relaciones con los tomadores de decisiones dentro de su negocio objetivo. Sin embargo, permítanme ser claro, su radar de oportunidades debe estar encendido y activado al máximo. Debe estar observando, mirando y escuchando para desarrollar una comprensión clara de las fortalezas y debilidades de sus clientes.

Conocer a su cliente es otro paso importante en el camino hacia un plan de desarrollo empresarial ganador. Entender las fortalezas y debilidades de estos negocios te dará puntos que debes evitar en tu presentación. Además de los puntos en los que se debe enfocar realmente cuando se trata del momento de intentar ganar el negocio.

Tendrá que hacer su investigación. Esto significará realizar visitas a sus ubicaciones, revisar el sitio web e incluso observar el desempeño de la empresa de años anteriores a través de www.companycheck.co.uk, por ejemplo.

Toda esta información le permitirá ver la información que necesitará en los siguientes pasos.

Paso 5: alinea tu propuesta de valor para superar sus debilidades

Este próximo paso es donde toda esa investigación y conocimiento se vuelve de vital importancia, y hace toda la diferencia. Es hora de averiguar cómo alinear las fortalezas de su negocio o la propuesta de valor para ayudarles a superar sus debilidades.

Esa es la clave para un plan de desarrollo de negocios ganador. Averiguar cómo este cliente estará mejor gastando dinero con usted.

Tu propuesta de valor debe explotar una debilidad que hayas identificado. Puede ser uno, o muchos no importa. El punto es que cualquiera que sea esa debilidad, debes explicársela al cliente y mostrarle cómo puedes mejorarla. Esto podría estar aumentando la gama de productos que venden, introduciendo nuevas líneas o servicios que no ofrecen. Es la propuesta de valor que les traerá.

Todos los pasos que hemos dado ahora entran en juego. Conocer su propuesta de valor y capacidades, identificar a su público, establecer redes y conocer a su cliente. Todos le permiten crear la hoja de ruta de cómo va a ganar.

Entonces, con ese conocimiento, ahora es el momento de pasar al siguiente paso en este plan de desarrollo empresarial ganador, presentando su propuesta.

Paso 6: Presenta tu propuesta.

Preparar y producir su presentación, propuesta o presentación es el siguiente paso. A estas alturas, su relación con su comprador debería haberse movido a un nivel más serio. Los compradores y los dueños de negocios no son estúpidos. Puedes ser la persona más amigable del mundo, pero ellos saben que hay una agenda oculta.

Hay muchas formas de presentar su propuesta y solo puedo aconsejarle que depende de usted decidir cómo presentar esto. En mi experiencia, cuanto más profesional pueda hacer su propuesta mejor.

Es hora de obtener su cabeza de escritura y redactar un documento que le permita presentar su solución. Su documento debe cubrir varias áreas que defino de la siguiente manera:

Resumen ejecutivo
Acerca de su negocio
Sinopsis de la posición actual (cuál es la oportunidad)
Tu solución
Precios y condiciones
Veamos cada uno de estos puntos con más detalle.

Resumen ejecutivo
El resumen ejecutivo debe escribirse en último lugar, aunque sea el primer capítulo de su propuesta. Es un resumen de lo que trata la propuesta y cubre las razones clave por las que deberían decirle que sí.

Acerca de su negocio
Esta debería ser una guía simple para cubrir los puntos básicos de la historia de su compañía con énfasis en cualquier punto relevante.

Sinopsis de la posición actual
Esta es una parte importante que debe escribirse cuidadosamente, ya que necesita resaltar las debilidades que ha encontrado. Mi consejo sería lo más objetivo posible.

Tu solución
En esta sección, debe explicar qué hará su empresa para superar la debilidad y agregar valor. Este es el espacio para que realmente lleve a casa su propuesta de valor.

Precios y Términos
¿Cuánto va a costar? ¿Cuáles son los términos para la solución? No olvide incluir los términos mínimos, los períodos de configuración y los términos de pago en su propuesta.

La propuesta

¿Un punto crítico aquí es considerar cómo presentará la propuesta?

Independientemente del tipo de documento, debe programar una reunión para discutir la propuesta cara a cara. Desde aquí decide cómo presentarás la propuesta. Podría ser una presentación y tomar la propuesta como un documento impreso para entregar al final. Esto debe ser montado para lucir lo más profesional posible. Utilice las directrices de marca de su empresa si las tiene y obtenga la revisión del texto antes de enviarlo.

Presentar la propuesta

No se olvide de cubrir cualquier pregunta que surja en la reunión.

Paso 7: Cerrar, Cerrar, Cerrar

Todo lo que ha hecho en los últimos 6 pasos lo ha llevado por el camino hacia un plan de desarrollo empresarial ganador y lo lleva al acto final en el plan, el cierre.

Cierre de la venta

Si su preparación ha sido absolutamente de primera clase y puede marcar con confianza las casillas de este plan, entonces la propuesta que ha presentado al cliente debería cerrar el trato por usted. Y a veces tendrás tanta suerte.

Pero otras veces no tendrá tanta suerte y eso significará que tendrá que cerrar el trato. Eso significará que tendrá que utilizar las relaciones que ha desarrollado para acordar algunos marcos de tiempo para comentarios, reuniones de seguimiento, etc.

En la medida de lo posible, debe comprender el proceso de toma de decisiones. ¿Ha estado tratando con el tomador de decisiones correcto, o hay alguien más en el fondo? Si no sabía esto antes de poner la propuesta en la mesa, su preparación falló en algún momento.

¿Qué aprendiste de los 7 pasos para un plan de desarrollo de negocios ganador?

Acaba de leer lo que creo que son los 7 pasos para un plan de desarrollo de negocios ganador y espero que lo haya disfrutado y que también haya aprendido algo de él. Y esa es la clave, ¿qué aprendiste?

Lo desafío a que haga esa pregunta honestamente y luego piense en los pasos que ha implementado en el pasado para lograr el éxito en el desarrollo empresarial. ¿Qué podría sacar de mi plan de desarrollo empresarial y agregar a su propio plan?

Si puede aprender qué funciona y qué no funciona, entonces puede adaptarse y cambiar para crear su propio plan de desarrollo de negocios ganador.

¿Qué cambiarías en tu plan de desarrollo de negocios?

Fuente: Medium.com